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Après avoir soulevé un problème, il est crucial de démontrer ingénieusement son importance à votre prospect afin de générer un sentiment d’urgence le poussant à chercher une solution. L’objectif est de l’aider à prendre du recul sur la situation pour en identifier les points faibles. Une fois que vous avez joué cartes sur table et que vous avez fait prendre conscience au client potentiel du problème et de toutes ses implications, il est temps de lui faire une offre appropriée. Ayant préalablement exposé les inconvénients auxquels il est confronté, le prospect sera en mesure de reconnaître de manière plus consciente tous les avantages que vous lui offrez, renforçant ainsi la valeur de votre marque. C’est pourquoi les questions que vous posez à ce stade doivent se concentrer sur la valeur ajoutée de vos services ou produits. Un outil de CRM (outil de gestion de la relation client) va aider toute votre équipe commerciale à déterminer quelles sont les questions qui engendrent des ventes.

Les questions relatives aux problèmes sont conçues pour identifier les difficultés et les insatisfactions du client. Elles aident à découvrir les points de douleur que le client cherche à résoudre. L’une des découvertes clés de Rackham a été que les vendeurs qui posaient plus de questions spécifiques et pertinentes avaient plus de succès que ceux qui se contentaient de présenter des arguments de vente génériques. Cette notion de questionnement stratégique est le cœur de la méthode SPIN Selling. L’analyse fine et rigoureuse de Rackham a mis en lumière quatre types de questions techniques, définissant ainsi la méthode SPIN Selling.

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• Elles concernent par exemple des process, des outils ou la responsabilité du prospect dans son organisation.
• Du point de vue de la vente, les problèmes de vos clients sont autant d’occasions de leur recommander des solutions.
• Pour progresser dans votre carrière de vendeur, vous pouvez obtenir un diplôme ou suivre des cours pour acquérir des compétences et vous spécialiser dans des stratégies de vente telles que la méthode SPIN selling.

Le SPIN selling prend du temps et nécessite une communication impliquée avec les prospects. Il est courant que les commerciaux soient capables de prédire les objections avant qu’elles ne se produisent. Et traiter les objections n’est souvent pas une question de « si », mais de « quand ». Sont présentées sur le magazine web toutes les innovations en lien avec les applications accessibles via les smartphones, les tablettes et les ordinateurs. Les solutions et les logiciels les plus utilisées au monde sont présentés sur le site.

Le commercial croise ces besoins pour mettre en évidence un problème plus global. Le commercial comprend alors plus facilement les défis Code bonus Spin Rise auxquels son futur client fait face, et il réfléchit à la manière de l’accompagner à les relever. Le commercial questionne les limites et les obstacles de son interlocuteur en se référant à l’étape précédente, c’est-à-dire à la situation dans laquelle se trouve le prospect.

SPIN selling : définition et but

Concrètement, les questions de situation visent à obtenir des données précises, c’est-à-dire des statistiques, des chiffres ou encore des faits. Dans un cadre B2B, le commercial dispose alors d’une vision globale de la situation de l’entreprise. Si le client est un particulier, il obtient des informations sur sa situation personnelle. Initié pour améliorer l’efficacité des processus commerciaux, la méthode SPIN selling désigne une technique de vente. Elle consiste pour le vendeur à poser квадрига questions au client dans un ordre spécifique. L’acronyme SPIN (Situation, Problème, Implication, Need payoff) représente les différents types de questions à poser.

Les éléments clés pour convaincre un prospect B2B en 2025

Il aide à convaincre le prospect qu’il a besoin de votre produit ou solution. Le SPIN Selling implique l’éventualité d’un produit ou d’un service préexistant ; elle ne concerne pas le développement de nouveaux produits ou services. Si votre produit n’est pas défini, la stratégie SPIN devient moins utile. Conclure une affaire est l’objectif principal de tout commercial, n’est-ce pas ? Après tout, les commerciaux ont des quotas à atteindre et des revenus à générer. De la même façon, le prédictive lead scoring va permettre d’accélérer et automatiser le travail du commercial en déterminant si le prospect correspond effectivement à la solution, ou s’il est en dehors de la cible.

L’évolution attendue de la méthode SPIN Selling dans la stratégie commerciale 2025 et au-delà

️ Profitez de cette période pour approfondir votre connaissance de l’entreprise et comprendre ses défis et ses opportunités. Le fait de souligner pourquoi ils doivent être traités renforce l’urgence précédemment établie. En général, les principes du SPIN sont polyvalents et faciles à comprendre. Le marketing, la vente, le service client et le développement web sont en constant changement. Abonnez-vous à la newsletter du blog de HubSpot pour connaître les dernières nouveautés.

Ils peuvent commencer par effectuer des recherches sur les réseaux sociaux telles que LinkedIn, Instagram, Facebook et Twitter, ainsi que dans des articles qui parlent de l’entreprise. Pour ce faire, elle commence par identifier une question pour chacune des quatre phases clés de la technique SPIN. Dans cette dernière étape, l’objectif est maintenant de montrer l’impact positif que votre produit a sur le problème et l’activité du prospect, afin que ce dernier comprenne l’intérêt de l’acheter (ou au moins de l’essayer). Les recherches menées par SPIN selling ont démontré que l’obsession du secteur de la vente pour les questions ouvertes n’était pas étayée par des preuves tangibles. Les recherches ont établi que le nombre de questions ouvertes posées par les commerciaux n’avait pas d’incidence sur leur taux de conclusion. Le prospect en vient à la conclusion que votre produit peut l’aider, ce qui permet à votre commercial(e) de conclure plus facilement l’affaire.

Elle consiste à enquêter afin de cerner précisément les problèmes et enjeux de votre client. Pour qualifier votre prospect, vous pouvez vous appuyer sur différents outils. La méthode MEDDIC (Metrics, Economic buyer, Decision criteria, Decision process, Identify pain, Champion) vous aidera à mieux maîtriser le processus de vente. Vous devez poser des questions dont les réponses ne se limitent pas à “oui” et “non”, mais sont beaucoup plus détaillées. Ces informations vous permettront de mieux comprendre les défis et les opportunités de l’entreprise en question.Pour éviter cela, il suffit de poser des questions ouvertes. Un bon exemple de ce type de question est le typique “Ah ?” Après une réponse, invitez le client à donner plus d’explications.